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住宅ローンソムリエ®中村社長にインタビュー!!住宅ローン借り換えにおけるメリットやリスクについてお話を聞いてきました
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住宅ローンの返済に苦しんでいる方や不動産投資を始めたけど資金繰りに苦しんでいる方の相談を受けている有限会社信共(以下、住宅ローンソムリエ®)代表取締役の中村様にインタビューしました。

中村様が、住宅ローンの購入ではなく借り換えに特化して事業を行なっている理由や、住宅ローンの借り換えの使い方についてお答えて頂いています。

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経営者に至る経緯

ー元々、経営などの野心はあったのですか?

中村様:父は自営業だったので、父の背中を見ていつかは自分もと思っていました。

両親に相談した時に「お前は税理士が良いのではないか。商売よりも資格を取って何かやれば良いよ」と言われた時もありました。それから「税理士の事務所に就職するか」「別の仕事をするか」と考えた結果、独立を選択しました。

保険の取り扱いや代理店契約された経緯

ー保険の取り扱い・代理店契約された経緯はどのような理由だったのですか?

中村様:住宅ローンの専門家として始めようと思ったのが、2006年頃です。当時は、住宅ローン専門家のFPさんは、ほとんどいない状況でしたが、私は住宅ローンの専門家になりたいと考えていました。

ちょうどその時、ある会社から「住宅ローンの専門分野を作りたいから登録しませんか?」とお声掛けを頂きました。

ただ、住宅ローンの専門家の登録条件として、保険の募集人資格が必要だったのです。その為生保と損保の募集人資格を取り、登録をさせていただきました。

生保損保の募集人資格を取って登録し、保険の乗合代理店(生保と損保保険30社ぐらいの商品を扱える)に所属しました。

異業種の方との交流

ー中村様は、事業だけでなく異業種の方とも積極的に交流されているのですね。

中村様:私は、アメリカで生まれたあるコミュニティに参加しています。そのコミュニティに登録できるのは、1専門分野1人だけなのです。例えば、弁護士1人、税理士1人というように。

私のところに住宅ローンの相談に来たお客様から、もし、税理士さんも探しているとなった際には、コミュニテイ会員の税理士さんをお客様へ紹介しています。

ーなぜこのようなコミュニティに参加されることを決めたのでしょうか?

中村様:それは、お客様の為でもあるのです。例えば、お客様から「損害保険について興味がある」と言われた際に、私よりも知識や経験のある方がコミュニティ会員の中にいます。

私からお客様へ保険の説明をするよりも、もっと知識や経験のあるコミュニティ会員から説明をした方が、お客様は満足されるだろうと考えました。それに、私は住宅ローンの仕事を専念したいですし、保険の勉強をするには時間的・体力的にも厳しいですからね。

コミュニテイに参加したことがきっかけで、住宅ローンに特化しようと考えました。保険についても廃業届を出したので、もし、お客様から保険のご相談があれば、コミュニティ会員を紹介しています。

住宅ローンソムリエ®の主力事業

ー住宅ローンソムリエ®についてお伺いします。どのようなビジネスモデルでしょうか。

中村様:弊社は、融資のコンサルティング費用として、手数料を頂くビジネスモデルです。正しくは融資媒介手数料と言います。但し、お客様からの持ち出しがないように融資の中に、諸費用として入れ込むといったものです。

ーそれは利用者様にとってありがたい仕組みですね。

中村様:ただ、ここで問題があります。住宅ローンの中でもフラット35は、商品としてパッケージ化されているので、「弊社のコンサル料(融資の手数料)を諸費用に入れて下さい」というのは無理な話なのです。

弊社としては、お客様に金銭的な負担を与えたくないと考えています。従って、フラット35では代理店になることでお客様の持ち出しを無くすことにしました。

金融機関の代理店になればお客様から手数料を頂くことができかねてしまいます。その為、お客様からではなく金融機関から手数料を頂けるようになり、結果お客様からの持ち出しはゼロになりました。

住宅ローンの借り換えにビジネスの焦点を置いている理由

ーそもそも住宅ローンの借り換えにビジネスの焦点を置いている理由を教えて頂けますか。

中村様:家を買うタイミングでローンの相談を第三者にされる方は少ないですよね?ほとんどの方が不動産や銀行へ相談して終わりです。

なので購入のタイミングでコンサルティングに入るのは困難でした。更に「家を買った後で家が無くなる」という辛い思いをして欲しくないという想いがあったこともあり、住宅ローンを組んだ方に対して、どのようにローンと付き合って行けば良いのかアドバイスができればいいなと思っていました。

ー具体的にどのようなことをアドバイスされるのでしょうか?

中村様:住宅ローンの借り換えという話をすると皆さん金利で比較されます。例えば、「今借りている金利が1.0%未満だからもう見直しはできない」と考えている方も多いのではないでしょうか?

住宅ローンには金利だけではなく返済期間もあります。返済期間の見直しをすれば、月々の返済額が下がるかも知れない。つまり、弊社が、お手伝いしたいのは、”無理のない返済”というわけでです。

ー”無理のない返済”とはどういうことでしょうか?

中村様:お金があっても繰り上げ返済をどんどん進めれば良い、というわけではございません。ローンが残りつつも十分余力のある資金が手元にあれば安心です。

私がお客様とお話をさせて頂く際には、「手元にお金があることにより借金が残ってても返済を続けていく事が可能なので困らない」という話をします。

事業経営している方々は、無借金経営よりもどう事業を継続していくのかを考えています。家計も同じで、早く借金を返して無借金の家計が良いというわけではありません。

人生100年という現代では、借金と上手に付き合っていき、どう返済をしてくか、どう毎月の資金が住宅ローンに回っていくかを考える事がベストですね。

住宅ローンソムリエ®だからこそのメリット

ー住宅ローンソムリエ®だからこその強みやメリットを教えて頂けますか。

中村様:弊社は、銀行とお付き合いがあり、大手の不動産会社マンションを販売する時に特別金利が使えるものと同様の仕組みを持っています。

その仕組みをファイナンシャルプランナー(以下、FP)事務所である弊社に銀行から提供して頂いています。もちろん、そのようなことができるFP事務所は多くありません。本来、特別な金利はマンションのデベロッパーがマンションを販売する際に使います。

弊社の場合であれば、7,8年前から特別な金利を借り換えのタイミングで使わせて頂いています。

ーそれはすごい仕組みですね。

中村様:はい。弊社は金融庁に貸金業登録していますので、借り換えをする際に銀行と交渉する事が可能です。

FPで貸金業登録している会社は中々ないと思いますが、私はきちんとやらなければ気の済まない性格でもあるので。

ー銀行の融資判断される方との交渉が必要になってくると思いますが、どのような交渉をされているのですか?そもそも、融資の審査時に、FPが違うだけで審査の可否に差が出るのでしょうか?

中村様:審査に差があるとは言えません。ただ、弊社にご相談に来られるお客様の中には、「FPのサポートが入ってもローンの見直しができなかった」という理由でFPさんより紹介して頂くことも多いです。ローンの見直しをできなかったお客様でも、弊社が銀行と交渉をするとローンを見直せた、ということはありますね。

住宅ローンにまつわる銀行との交渉余地

ー住宅ローンはパッケージ商品ということですが、交渉の余地はあるのでしょうか?

中村様:住宅ローンは比較的パッケージ商品なので交渉の余地はあまりないと言われていますが、住宅ローンではなくプロパー対応を銀行に求めることはあります

現在は、住宅ローンに比べてアパートローンへの融資は使われづらいですが、アパートローンの借り換えでプロパー融資を使われるケースは多いです。

弊社では、各銀行の融資条件まで把握しており、ご相談頂いたお客様がどの銀行に行くのが良いのかを把握しています。ここまで相談に乗るFPさんは少ないのが現状だと思います

 プロバーとは?

プロパーは保証会社を使わず銀行が直接融資をする方法。住宅ローンは銀行・信用金庫の場合パッケージ商品の為、融資の判断は保証会社が行うことが多い。

人口減少による住宅ローン借り換えへの影響

ー日本の人口や新規貸付件数は減っていますが、住宅の借り換えローンの業態にも影響は出ていますか?

中村様:日本人の人口は減っていますが、住宅ローン利用者が減少していると感じることはありません。なぜなら、住宅を買う方と住宅を買って5年~10年経過している方の多くは、第二次ベビーブームの方で、人数が多いからです。

ーそうなのですね。住宅ローンの利用者が多いのであれば、需要はまだまだありそうですね。

中村様:はい。さらに住宅ローンを35年で組む方が多いので、見直しは1回やれば終わりではないからです。確かに住宅ローンの見直しを1度行い、その時は見直したローンがとても良いローンと感じるかもしれません。

でも、その人が60歳になった時に、あと10年のローンが残っていた場合はどうでしょうか?

60歳のタイミングで、ボーナス返済無しの住宅ローンを月々15万支払っていると仮定してみて下さい。

働いている時は年収が800万~1,000万円ぐらいあれば、月々15万円の支払いはできていたでしょう。しかし、60歳で定年退職した場合、継続雇用になったとしても年収が半分になる方は多いです。年収が半分になった場合、月々15万円の返済ができる方は少ないのではないでしょうか。

私は、今後そのようなケースが増加すると思っています。そして、定年間近になって住宅ローンの返済が厳しそうだなと感じている場合は、住宅ローンの見直しをやるべきだと考えます。

幸い、弊社はリバースモーゲージの代理店にもなっています。

例えば、月々15万円支払っていた場合は、月々2万円~3万円の支払いになるので、毎月の負担が減ります。

そもそも、リバースモーゲージは死ぬまでの間に住宅ローンを返済できれば良い仕組みです。最終的に住宅ローンを返済しなければ、家を担保にしているので、家を返せば良いのです。

リバースモーゲージの仕組みを利用すれば自分の死後、子どもたちに迷惑を掛けないように家を処分することもできます。

例えば、ご主人と奥様が亡くなって子供達が家を相続しない場合は、家を処分して銀行に返済が可能です。ご主人と奥様が亡くなっても残された子供達には、住宅ローンの返済義務は生じません。

 リバースモーゲージ

自宅を担保に住み続けながら金融機関から融資を受けられる制度。毎月支払う金額は、利息の支払い。つまり元金の支払いをしなくても良い。

住宅ローンを借り換えることはズバリお得なのか

ー借り換えローンはお得なのでしょうか?返済期間が長引けば、返済額が大きくなるのでまずいと良く聞くのですが?

中村様:確かに、損か得かで考えると、前向きではないかもしれません。例えば、住宅ローンが残り1,000万円あり、死ぬまで30年間利息をずっと支払わなければならないと考えると、良い気持ちはしません。

ただ、住宅の借り換えローンは損か得かというよりも資金繰りで考えると良いです。

ー資金繰りで考えるとはどのような意味でしょうか?

中村様:例えば、現在住んでいる家のローンが月15万の場合で考えてみて下さい。

月15万の返済ができなくなり家を売ってしまうと、引っ越し先の家は家賃8万円かもしれません。当然この場合は、家賃8万円を死ぬまで支払うことになります。

ところが、住宅ローンの借り換えをして月3万円のみ支払った場合は、愛着のある家に住み続けることも可能で、生活にもゆとりがでると思いませんか。

私が、住宅ローンの借り換えは損か得ではなく、資金繰りで考えたほうが良いというのはこういうことです。

住宅ローンを組む時のリスク

ー住宅ローンを組む時の一番のリスクは何でしょうか?

中村様:そうですね。金利が低い時に住宅ローンを組むのは注意して欲しいですね。金利が低くなる時は金利が高いときよりも銀行で借りられるお金が増えるのです。身の丈以上の借金を抱えることはリスクなので注意して下さい。

ー金利が高くなる時は、固定金利よりも変動金利の影響が大きいのでしょうか?また金利の上限も決まっていますよね?

中村様:金利の上げ幅の上限はありません。0.5%だった金利が1.5%や2.0%と上がっていくような上限はないですね。

ただ、返済額の上限は125%と決められています。例えば、10万円の返済額だった方が次の返済時に12万5,000円の返済を求められたとします。

金利が上がっている場合、本来は10万円の返済額だった人は20万円を返済しないといけないはずです。しかし、12万5,000円の返済だけで良いのは、残りの7万5,000円の返済が先送りされているだけということです。

どのぐらいの返済額が先送りされているのか、トータルで考えなければなりません。特に本当に借りてはいけないのは、2年固定や3年固定なので注意して下さいね。

ー固定金利はお勧めできませんか?

中村様:2年固定金利などは変動金利と比較するとリスクが高いです。ローンをこれから借りようとする場合に、気にして頂きたいのは、銀行からどれだけ優遇金利を取ったかです。

優遇金利とは金利の値引きのようなもの。変動金利で借りている人は住宅ローンの基準金利から値引きが入ってみんなが返している金利になります。

その値引きの範囲は「住宅ローンの金利が35年間ずっと2%引きますよ」という契約が多いです。つまり、世の中の金利が更に高くなっても2%の値引きは続きます。

しかし、値引きが2年固定金利の場合は、値引きも2年しか続きません。2年後の更新時には、値引き幅は半分になるケースもあります。それが一番のリスクですね。

ー今後住宅の買い替えにおいて、住宅ローンソムリエ®はどのような事業や商品に力を注いでいくべきだと考えていますか?

中村様:弊社として広げるものはないかなと思っています。今後もフラット35とリバースモーゲージの代理店としてやっていくつもりなので、これ以上代理店を増やすつもりはありません。

住宅ローンでは、貸金業の登録をしています。今後も融資の代理人ではなく、間に入る仲介としてやっていくので、きちんと貸金業免許を維持することが大事ですね。

弊社がターゲットとして力を入れたいのは60歳の方々ですね。具体的には定年退職をし、住宅ローンが残っていて、年収も下がった方々です。「住宅ローンの支払いをどうしようか」、「家を売らなければならないのだろうか」と悩んでいる方に、リバースモーゲージは、上手く使えば毎月の支払い負担を減らせる良い仕組みなのだという事を伝えたいですね。

今後、住宅ローンソムリエ®がお手伝いしたいお客様

ー今後住宅ローンソムリエ®様がお手伝いしたいお客様はいらっしゃいますか?

中村様:アパートローンを抱えている方です。アパートや不動産投資のローンを抱えているオーナーで、そのローンを更に軽くしたいと思っている方。

二つ目はアパートローンの借り換えを検討中のお客様。

三つ目は、そもそも自分が住むつもりでマンションを買って住宅ローンを組んだけど、今は他人に貸している方です。

この場合、住宅ローンのままで他人に貸し続けることはまずいので、今後アパートローンに変える必要性がある方が世の中に多いと考えています。

実際に弊社でもお問い合わせが多くなっているので、是非住宅ローンからアパートローンへの切り替えを行なっていきたいですね。住宅ローンを契約して他人に家を貸している事が銀行に見つかるとまずいです。

転勤の関係でやむないのであれば、家に戻ってくれば良いのですが、初めから他人に貸すつもりで住宅ローンを契約していた場合は、銀行に「貸したお金を全額返還して下さい」と言われることもあります。

ー利用者様の優遇は個人で行くと受けられるのですか?

中村様:個人でやろうと思うと、どこの銀行にいけばいいのか分からないでしょうね。

また、金利の優遇は特にないです。住宅ローンはパッケージがあるので、優遇を受けられることがありますが、アパートローンはそもそもパッケージ化されていません。

例えば、S銀行のようにパッケージ型もありますが、A銀行の場合は、パッケージではなくプロパーです。個人の方が交渉すると、個人の方と銀行で取引した結果の金利が適用されますね。

しかし、弊社から交渉をすると個人の方が提示された金利とは違うことがあります。しかし、必ず金利が低くなる訳ではないですね。

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住宅ローンソムリエ®は、主に住宅ローンやアパートローンの借り換えで悩んでいる方の相談に乗っている会社です。お客様が必要としない保険や不動産の契約を勧めることはありません。

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